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生產型陶企轉型“四部曲”,看下哪一部是你沒想到的?
 [ 2019-06-13 ]         瀏覽人數:1729 

  營銷時代的來臨,意味著企業不能再像以往一樣,只滿足消費者的功能需求作營銷,而是以產品的創新、附加值的疊加、多種渠道傳播等方式去征服目標受眾。

  回顧陶瓷行業,從以往的供不應求,到現在的產能過剩。終端的零售市場份額在不斷地下降,特別是在精裝房、整裝、家裝、設計渠道等多方的圍攻下。

  所以,陶企不但要會“生孩子”,還要會“養孩子”,才不至于輸在起跑線上。

  為此小編還專門拜訪了協進企業的總經理王輝煌,他告訴小編,營銷時代的來臨,并不是針對生產型企業,而是針對全部企業,但生產型企業再不做轉型,就無路可走了。

  擁有福建、廣東、廣西3大生產基地的協進,可以稱得上是典型的生產型企業,其總經理王輝煌總結道,企業轉型升級需要過產品、品牌、團隊以及渠道這四道關卡。

  產品升級

  “無論是什么企業,什么營銷,它的根基都應該是產品。”王輝煌說。

  擁有生產型屬性的協進,自1993年成立以來,都專注在產品的研發及生產上,而今年新增的廣西工廠占地面積達到600多畝,且投入6條生產線,日產量高達十多萬平方,并將在2019年的三月正式量產。

  今年的6月2日,協進與獲得“2017年博洛尼亞展最佳瓷磚產品獎”榮譽的意大利著名陶瓷全案設計公司EGO DESIGN達成戰略合作。

  據悉,EGO DESIGN從產品設計、原料、試驗、包裝、應用等方面,全力協助協進推出新產品,并將在協進展廳開設一個意大利產品專區。

  同年,7月20日,協進舉辦了精雕陶瓷板新產品新技術鑒定會,并邀請了行業專家、媒體一同見證。會上,協進不但發布了光澤度小于8GU的精雕陶瓷板,還分享了其研發過程,為更好地呈現產品的立體仿真度,協進通過自主研發的“無光釉”并結合激光技術,及搭配高壓噴釉機,同時疊加顏色墨水、裝飾干粒才可生產出具有技術壁壘的優勢產品。

  團隊培養

  很多人認為,由于生產型企業把精力過于投放在生產上,而導致終端的銷售網點不完善,銷售團隊不強大。因此,生產型企業在買方市場時代,形狀看起來很像個漏斗。

  那么,生產型企業應該如何才能解決銷售瓶頸問題?

  王輝煌提到,近兩年,協進首先是在人力資源方面加大了投入,比如增加了工程部,除了以廠商的名義與外界合作外,還幫助經銷商與當地的房開合作;運營部,負責管理直營店與分公司;市場部,擴增品牌宣傳、終端幫扶等人才。

  另外,經銷商也是協進的“重點團隊”。王輝煌表示,通過幫扶團隊,下到終端,以產品解讀、風格運用、3D設計軟件、渠道開發、活動策劃與執行以及新營銷技巧等方面輔助經銷商成長。

  特別是,從前習慣批發、分銷商模式的經銷商,他們更需要更換經營思維,才可在“寒冬市場”上突圍。

  站在廠商的角度,優化渠道就是優化經銷商。

  王輝煌透露,在即將到來的秋季陶博會上,協進將推出“我投一個億,助你進高端賣場”來吸引新的經銷商,同時也在鼓勵老經銷商進入高端賣場。

  不管在哪個城市,高端賣場才是主流,銷售的產品也更有利可圖。

  高端賣場不但能提升品牌形象,還能更好地承載設計,讓產品得以應用。對于零售,能賣出好價,而不是屢受還價之苦,對于渠道建設,能嫁接更優質、更長遠、更有彼此信任感的渠道商。

  而站在經銷商的角度,優化渠道就是優化客戶。

  80、90后作為新消費群體的主力軍,價格并不是主要的決定因素,反倒價值才是核心競爭力。

  在消費者的眼里,價值早不是單純由產品來體現,而是由門店位置、品牌高度、產品設計、風格運用、色彩搭配以及口碑組成。

  經銷商在擁有這些條件的情況下,才能吸引中高端群體,而且易于將利潤產品銷售出去。另一方面,經銷商可先利用小部分的中高端群體形成口碑,進而逐漸打進該圈層,把過去喜歡討價還價的群體替換掉。

  品牌定位

  瓷磚在建材材料上是“半成品”,在營銷的角度上,也屬于“半成品”。

  說瓷磚不是成品,除了因為它的材料屬性,還因為附著于產品的各種性能,比如吸水率高低、硬度高低、耐磨度等,如果不在實際空間中體驗,消費者基本感覺不到。

  另外,瓷磚品牌定位所輻射出的產品定位、風格導向、品牌形象、信息傳遞以及目標消費者的契合度上,也是一片空白或模糊不清的話,那它也算是小編認為的“半成品”屬性。

  2018年7月10日,協進協辦了一場“如何在墻上挖出金子來——2018內墻磚設計與營銷趨勢共享會”。

  通過這場會議,協進不但加固了在行業中墻磚的主導地位,還重新定義新型的精雕墻磚為內墻磚的“新物種”,引導行業重新解讀內墻磚在當代的重要意義。

  “但地磚份額始終比墻磚大,這是我們不能忽視的一點。”王輝煌說。

  上個月15日,協進企業旗下品牌珈納陶瓷INS館揭幕,展廳總面積有2千多方,并以深受當下年輕人追捧的INS風做主導風格。主推產品以900*1800mm、750*1500mm等主流大規格瓷磚。

  王輝煌表示,珈納陶瓷將定位為協進企業最高端的品牌,并銷售當下主流產品,與協進產品做互補。同時,珈納吸收的高端客戶可導流到協進,加大目標群體的契合度。

  從去年9月到今年4月,協進成功簽下40多位新客戶,增長率達到25%,而新開業的店有接近30家。從數據上可看出,協進轉型的決心以及成效。

  最后小編想說的是,無論是生產型企業,還是所謂的營銷型企業,在目前消費總需求不振,渠道裂變嚴重的背景下,都需要大膽改革。而且,改革是全方位的,系統性的,是以消費者需求為導向的。

  唯有不斷創新、迭代,才能發展企業。

華夏陶瓷網
 
 


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